Après l’entretien, vous allez rédiger un cahier des charges proposant notamment un programme de formation qui sera soumis au commanditaire (client) pour validation.
Donc il est important de savoir comment vous allez poser le cadre de cet entretien (déroulement, but, votre rôle, etc)
La technique CQQCOQP est la meilleure façon de questionner vos prospects et d’obtenir les informations dont vous avez besoin. Un questionnement qui vous permet également d'évaluer si une personne a besoin ou non de votre produit/service avant de lui faire une offre.
La méthode en quelques mots
L’acronyme QQOQCCP (pour « Qui fait Quoi ?, Où ? Quand ? Comment ? Combien ? et Pourquoi ? »), également connu sous le sigle mnémotechnique CQQCOQP.
C’est une méthode empirique qui propose à tout analyste une démarche de travail fondée sur un questionnement systématique. Ceci en vue de collecter les données nécessaires et suffisantes pour analyser et rendre compte d’une situation, d’un problème, d’un processus.
En anglais, cette méthode est abrégée en Five Ws (en) (« cinq W », ou « Who, What, Where, When, Why ? »).
La méthode question par question
- Pourquoi ? Rappel de sa motivation à propos de cette bonne résolution.
- Qui ? Est-ce je fais seul ou ai-je besoin de l’aide de quelqu’un ? Que cela va-t-il impacter ? …
- Quoi ? Concrètement, quel est le résultat obtenu ? Décrivez-le le plus précisément possible. Vous avez du mal ?
- Fermez les yeux et visualiser un résultat concret dans un contexte précis.
- Quand ? Fin de l’année ? Fin du trimestre ? Pour une date très précise ? Un anniversaire ? Une date symbolique ?
- Comment ? De quoi ai-je besoin pour réussir ? Quels moyens techniques, économiques … ?
- Combien ? Combien de temps cela va me prendre …. ou me faire économiser ? Combien d’argent cela va me coûter … ou me rapporter.
- Où ? Quel contexte, lieu ou un environnement précis ?
A REMPLIR PAR LE DEMANDEUR
1- Identification du demandeur :
- Nom de l’entreprise (statut éventuellement)
- Adresse
- Tél, mail
- Organigramme (entreprise avec plusieurs sites ou non, siège social, etc)
- Responsable de l’établissement
- Responsable de site
- Activité(s), secteur (produits fabriqués, service, etc)
- Dépliant sur les produits vendus par exemple
- Plan du site éventuellement
- Effectif de l’entreprise (du site demandeur, total), si association (nombre de bénéficiaires, bénévoles, etc)
- Personnes qui seront concernées par l’action (directement ou indirectement)
Attention : personnes concernées = différent des personnes visées par l’action
- Interlocuteur « privilégié » : tél, disponibilité, horaires, ligne directe
- Historique de la société (évolution, changements)
- « Vision » du demandeur sur « la situation » de la société (forces, faiblesses)
2- Contexte général de la demande, origine du besoin
- Description de la situation qui pose problème, qui est à l’origine de la demande
(qualitative/quantitative)
- Recueillir des faits par rapport à la demande et non des opinions
- Origine du besoin = FAIT, une réalité (événement spécifique ayant causé
l’apparition de la problématique)
- Découverte du problème (par le document unique par exemple)
- Cerner toutes les composantes du problème : technique CQQCOQP
Attention : insister sur le comment et le pourquoi
Le but est de cerner par ce questionnement la cause du problème, de voir si
cette cause est bien à l’origine du problème posé. De prévoir aussi s’il y aura
besoin de prévoir un entretien complémentaire avec d’autres personnes de
l’entreprise (pour valider ou non la cause)
- Pourquoi le besoin apparait maintenant
- Enjeux : quantitatifs, qualitatifs (gains, pertes).
3- Changements attendus/Situation souhaitée/Finalité de l’action
- Changements attendus (en qualité et en quantité), comparaison avant/après
- Résultats attendus = FAIT (en qualité et en quantité)
- A quelle échéance
4- Caractéristiques du public visé
- Nombre
- Age/tranche d’âge
- Ancienneté
- Expérience de la conduite
- Formation (initiale, en entreprise)
- Statut/emploi (cadre, manutentionnaire, ouvrier, commercial, etc)
- Poste occupé
- Caractéristiques :
- participation (bavard, timide, etc)
- motivation à se former
- Attentes
- Difficultés diverses (écriture, langage, handicap, santé, etc)
- Le public visé = demandeur ou est-ce qu’on lui impose l’action
- etc
5- Contraintes à prendre en compte
- Durée souhaitée
- Taille des groupes
- Composition des groupes
- Horaires, délais
- Période de l’année
- Lieu, locaux (interne, externe, salle, capacité, extérieur)
- Coût, budget
- Dispo des personnes
- Contrainte du commanditaire sur le plan du déroulement pédagogique
- Contenus spécifiques attendus
- Méthodes et techniques pédagogiques souhaitées (ex : audit de conduite)
- Organisation avec le public cible = présence imposée, souhaitée ou proposée
- Matériel, supports
- Lieu d’action
- Logistique : locaux
- Pauses, repas, déplacements
- Techniques : handicap, demande, véhicule, piste
- Administrative = courrier spécifique, etc
- Juridique (droit à l’image, besoins spécifiques = convention, etc)
- Délai de réponse (date limite de la proposition)
- Quel encadrement de l’établissement
- Un accès au lieu est-il possible avant l’action ?
- Suite à donner après entretien
6- Autres moyens envisagées
- Seul moyen : O/N (si N = lesquels : affichage, réunion, remise à niveau, plan
d’actions
- Action isolée
- Action complémentaire (voir le avant et le après)
- Si autre action : méthode CQQCOQP (laquelle, thème, échéance, points forts,
faibles, etc)
7- Modalités d’évaluation
- A chaud
- Attestation de fin de formation
- Evaluation pédagogique
- Evaluation en situation de travail
- Bilan, questionnaire satisfaction
- Outils : QCM, etc
- Ecrit, oral
- Evaluation du prestataire
- Echéance, comment, pourquoi
8- Questions diverses